1. はじめに
海外進出を成功させるためには、現地で企業活動をサポートしてくれるパートナー選定が極めて重要です。前回の記事（ステップ5現地パートナーの選定 ①「理想の現地パートナー10の条件：チェックリスト付き」）では、優良な現地パートナーを見極めるためのポイントを体系的に整理しました。しかし、実際には一見条件を満たしているように見える候補と組んだとしても、契約締結後に思わぬ問題が発生し、スムーズな海外展開が頓挫するケースは少なくありません。どのような企業でも失敗を完全にゼロにすることは難しいですが、ありがちな落とし穴を把握し、事前に対策を講じることでリスクを大幅に低減することができます。
本稿では、海外進出時のパートナー選定でしばしば起こるトラブルや失敗を中心に取り上げ、具体的な事例から得られる教訓を考察します。たとえば、オーナー同士の相性は良いと思っていたのにいざ事業を始めると見解の相違が露呈したり、あるいは企業調査が不十分だったために財務リスクやコンプライアンスリスクに巻き込まれたり、といった事例が代表的です。これらを通じて、前回提示した「理想のパートナー選定」の観点とのギャップがどこから生じるのか、どのようにすれば回避できるのかを明確化することを狙いとします。
次回の記事（ステップ5現地パートナーの選定 ③「現地パートナーとの契約書作成：押さえるべき重要ポイント」）では、パートナーとの契約を締結する際に注意すべき条項や、契約書作成のプロセスについて解説する予定です。そのため、本稿で紹介する失敗事例と教訓を踏まえて、具体的にどのような契約要件を定めればトラブルを最小限に抑えられるかをイメージしていただきたいと思います。まずは多くの企業が陥ったミスや落とし穴を通して、現地パートナー選定の難しさと、そこに潜むリスクの多面性を理解していきましょう。
2. ありがちな失敗例と落とし穴の正体
現地パートナー選定において、表面上は好条件を満たす候補であっても、いざ事業をスタートしてみると想定外の問題が噴出することは珍しくありません。具体的には、以下のような失敗例が多く見受けられます。それぞれのケースを通じて、事前にどう対応できたのか、何を見落としていたのかを考察します。
1つ目の失敗例は、「パートナー企業の実力や経営状態を十分に調べずに契約してしまう」ケースです。たとえば、大手企業の子会社だと聞いて安心しきって契約を結んだが、実際には資本関係が薄く、ほとんど支援を受けられない状態だったとか、口では「海外展開をサポートできる」と言っていたが社内に専門家がおらず、ノウハウがなかったなどの事例が報告されています。要因としては、企業のHPや営業担当者のプレゼンだけを真に受けてしまい、財務諸表やプロジェクト実績を正式にレビューするプロセスを省略してしまうことが多いです。また、現地視察や従業員へのヒアリングを行わず、トップ同士の面談だけで決めてしまうことも大きな落とし穴となりえます。
2つ目の失敗例は、「経営者同士の相性が良いと思っていたのに、組織や事業に対する考え方が根本的に違っていた」ケースです。特にオーナー経営者同士が初回の面談で意気投合し、「価値観も似ているし、話が弾むから大丈夫」と楽観視して契約に進んでしまうと、部門責任者やスタッフ同士の交流が始まったときに、社内ルールやコミュニケーションのやり方に大きな差があることが判明する場合があります。あるいは、パートナー側は短期的な利益を重視してリスクを取らない方針で動く一方、自社は長期的な投資を見据えた思い切った展開を検討しているというミスマッチが顕在化するなど、経営ビジョンの相違が大きなトラブルを引き起こします。
3つ目として、「金銭トラブルや不透明な契約形態に巻き込まれる」事例がしばしば報告されます。現地パートナーが資金不足に陥って本来負担すべきコストを自社に押し付ける、あるいは売上の分配比率を不正に操作するなど、悪意ある行為だけでなく、単純に経営管理がずさんでキャッシュフローが行き詰まるケースもありえます。さらに、現地の政治や官僚とのコネクションを強みにしていると宣伝していたパートナーが、実際には不正行為や賄賂の温床に近い存在だったということもあり、コンプライアンスリスクを招きかねません。
4つ目の失敗例は、「契約条件を曖昧なままスタートしてしまい、責任分担や費用負担が後から揉める」状況です。共同で生産ラインを構築する際に、誰がどのレベルまで投資を負担するのか、またトラブルやクレームが起きたときの責任はどう分けるのか、契約書で詳細に定めないままプロジェクトを進めてしまうと、軌道に乗り始めてから利益配分やコスト負担などをめぐって対立が深まる可能性があります。特に、事業展開が成功し始めると利害や収益配分に関する意見が食い違い、長期的な信頼関係を損なうことも珍しくありません。
3. 失敗に共通する要因と事前対策のポイント
これらの失敗事例に共通しているのは、事前の調査やコミュニケーション、契約上の取り決めが不十分なまま「大丈夫だろう」と楽観視してしまう姿勢が背景にあることです。また、トップ同士が意気投合したり、過去の人脈を頼りに相手を信用してしまうなど、形式的な審査を省略する傾向も見られます。事前対策としては、大きく分けて以下のようなアクションが考えられます。
まずは「相手企業の客観的情報収集」が重要です。営業資料やHPの情報だけでなく、財務諸表、実際の取引先からの評判、法的ステータスなどをチェックすることが基本となります。可能ならば、地元の商工会議所や金融機関、業界団体を通じて企業評価を得ることも有効でしょう。また、担当者レベルだけでなく、経営者や幹部の人柄や経営理念まで含めて確認し、過去に似たようなプロジェクトを手掛けた実績があるかなどの具体的なエビデンスを取り寄せるのも常套手段です。
次に「ビジョンやリスク許容度など、本質的な部分を丁寧にすり合わせる」ことが挙げられます。初期段階でトップ同士が和やかに話が盛り上がっていても、数年後にどういった事業規模をめざすのか、どんな顧客層を主ターゲットとするのか、リスクへの対応はどうするのか、利益配分の方針はどうかなどを文書化しておくと、後でのトラブル発生率を大きく下げられます。また、組織レベルで部門長や現場リーダーにも意見を聞き、それぞれが相手方の実務担当と交流しておくと、経営層の認識と現場感覚のギャップを埋められます。
契約段階でも「曖昧な表現を避け、合意事項を具体的に落とし込む」ことが欠かせません。共同出資やジョイントベンチャー、販売代理店契約など、形態によって必要な条項は変わりますが、責任分担、費用負担、知的財産権、紛争解決手段などを網羅して明文化することで、相互のリスクを明確化できます。特に、中長期にわたるプロジェクトでは、途中で追加投資が必要になるシナリオや、経営方針が合わなくなった際の解消手続きなどをあらかじめ盛り込むのが理想です。
4. 「第二領域経営®」によるミスの回避方法
前述の失敗事例は、いずれも「緊急ではないが重要」な業務としてのパートナー選定を後回しにしたり、トップが日常の営業やクレーム対応に埋没して十分な準備や契約詰めができなかったことが大きな要因となります。ここで、One Step Beyond株式会社の提唱する「第二領域経営®」が活きてきます。
まず、“パートナー選定”を経営の優先項目として位置づけ、「このプロジェクトを成功させないと海外進出が危うい」という認識を社内外で共有する必要があります。具体的には、週1回か隔週で「パートナー選定会議」を開催し、そこに経営トップや主要幹部が必ず参加するというルールを設けるのが典型的なやり方です。日常のクレーム対応や売上集計といった第一領域の業務は原則別の会議や担当者にまかせ、その時間帯には集中して候補企業の情報精査や面談結果のレビューを行います。
さらに、この会議におけるPDCAサイクルの運用が重要です。例えば、最初の段階で「理想のパートナー10の条件」（前回の記事で紹介）をベースにチェックリストを作成し、候補企業ごとの評価を進めます。次に、DD（デューデリジェンス）の進捗や候補企業との打ち合わせ結果を報告し、疑問点や問題点を洗い出して次回までの改善アクションを割り当てます。これを繰り返すことで、1～3か月程度の期間内に候補を数社に絞り込んで経営トップ面談へ進むなど、具体的なスケジュールを計画的に消化していけるわけです。
さらに、権限委譲と仕組み化によって、経営トップが第一領域に引きずられないようにすることも大切です。クレーム対応などは現場長が既定のマニュアルで処理できるように整備し、経営者が毎回緊急対応に呼び出されない環境を作ります。こうした仕組みがないと、せっかくブロックした“パートナー選定会議”の時間がいつもキャンセルになり、結果的にズルズルと決まらない状況に陥ります。
このように「第二領域経営®」の考え方を導入することで、事前調査や相手企業への打診、契約書面の詰めを怠らず、PDCAを回しながらパートナー選定を前進させられます。失敗事例が示すような落とし穴を避けるには、結局のところ“経営者や管理職がパートナー選定に十分なリソースを割き、中長期視点で検討する体制”を維持することが肝要なのです。
5. 失敗を防ぐためのマインドセットと社内準備
落とし穴を回避するためには、単にチェックリストを使うだけではなく、企業全体としてのマインドセットと体制構築が必要になります。特に、以下の点が重要な要素と言えます。
まず、トップのコミットメントです。パートナー選定は中長期的な経営戦略と直結するため、経営トップの意思決定が不可欠です。トップが他の第一領域業務に追われているときでも、パートナー選定を“やるべき優先課題”として位置づけ、定期レビュー会議に必ず参加する姿勢を社内に明確に伝えます。そうすることで、社員も「今回のパートナー選びは会社として本気だ」と理解し、必要な情報収集やアクションに協力しやすくなるでしょう。
次に、情報の一元管理と評価プロセスの透明化が挙げられます。候補企業の財務資料や面談結果、過去の取引先の評判など、さまざまなソースから情報を集めることになりますが、それらを担当者がばらばらに保管していては、評価が難しくなります。専用フォルダやクラウドツールを活用して情報を一か所に集約し、かつ評価プロセスも複数のメンバーが関与することで恣意的な判断を避けることができます。
さらに、専門家や外部リソースの活用も必要になるかもしれません。海外展開におけるデューデリジェンスや、現地法務・税務に関する知見を、すべて自社内でまかなうのは難易度が高いです。弁護士やコンサルタント、あるいは現地に精通したFA（Financial Advisor）などをスポットで招へいし、「この候補企業は法的に問題はないか」「資本関係はどうか」などをチェックするプロセスを組み込むと、リスク軽減につながります。「第二領域経営®」を通じて外部専門家との面談や定例会議を管理し、着実にステップを進めると良いでしょう。
最後に、自社の準備態勢も問われます。パートナーを見つけても、自社内部が不十分なまま海外展開に突き進むと、いざ協業が始まってから組織内で混乱が生じる恐れがあります。たとえば、社内の製造体制や品質管理、在庫管理などが脆弱なままだと、パートナーからの注文に応えられず信用を失うリスクがあります。あるいは、コミュニケーション手段やITインフラを整えていないと、現地企業とのやりとりが滞りがちになるのです。パートナー選びと並行して、自社側も“海外対応”の準備を進める必要があるわけです。
6. 次回予告：ステップ5現地パートナーの選定 ③「現地パートナーとの契約書作成：押さえるべき重要ポイント」
ここまで、現地パートナー選定の過程で多くの企業が陥る失敗事例と、その回避方法について考察しました。パートナー選定を間違えると、海外進出が失敗に終わりかねないリスクが高まりますし、一度結んだ契約を解消するにもコストと時間がかかってしまいます。前回の記事（パートナー選定の条件）と今回の記事（失敗事例）を合わせて読んでいただくことで、より慎重かつ計画的に候補を見極めるステップが見えてくるのではないでしょうか。
しかし、パートナー候補を決めたからといって安心はできません。実際に契約を結ぶ段階で、その内容が曖昧だったり、自社に著しく不利な条項が含まれていたりすると、後日大きなトラブルや損失を招く可能性があります。そこで次回は、ステップ5「現地パートナーの選定」の第3回として、「現地パートナーとの契約書作成：押さえるべき重要ポイント」をテーマに取り上げます。具体的な契約形態（代理店契約、ジョイントベンチャー、技術提携など）ごとの留意点や、合意書・覚書の段階で明確にしておくべき事項などについて、さらに踏み込んだ解説を行う予定です。
今回紹介した失敗事例や教訓を踏まえながら契約条項を整理することで、パートナーとの関係性を長期的かつ安定的に運用していくことができるはずです。ぜひ次回もご覧いただき、海外進出をより確実なものにしていただければと思います。
7. まとめ
海外進出において、現地パートナーの存在は大きなアドバンテージとなる一方、選定を誤れば大きな痛手となるリスクをはらんでいます。前回の記事では理想のパートナーを見極めるための10の条件とチェックリストを提示しましたが、それを満たしていそうに見える候補でも、実際に業務が始まるとさまざまな衝突や不具合が生じる例は枚挙にいとまがありません。
本稿で取り上げた失敗事例は、その多くが「準備不足」「認識のすり合わせ不足」「契約や合意の曖昧さ」に起因していると言えます。経営者が第一領域（緊急かつ重要な業務）に追われ、第二領域（長期的に重要だが緊急でない課題）であるパートナー選定を綿密に行う時間を取れない構造が背景にあるケースが多々あります。この課題を解決する手法が、One Step Beyond株式会社が提唱し、商標を所有する「第二領域経営®」であり、経営トップや管理職が意図的に週次・月次の会議体を設けてPDCAを回し続けることで、後回しになりがちな重要課題を着実に進められるのです。
次回の記事では、パートナー選定の最後のステップとも言える「契約書作成」に焦点をあて、どのような要点を押さえれば失敗リスクを最小化できるかを論じます。特に、責任分担や費用負担、コンプライアンス、知的財産権など、海外ならではの落とし穴が多いため、今回の失敗事例を踏まえて慎重に準備していきましょう。第一領域に振り回されず、中長期視点で海外進出を成功に導くためのステップを確認しながら、理想的なパートナー関係を築いていただければ幸いです。